企业要做到勿以善小而不为

代理品牌重技术

       一家技术性创业公司，一家致力于为用户提供从规划，到解决方案的安全公司，其当然对选择上游合作品牌相当苛刻。

       其实，梁云锋曾任国内某知名安全厂商西北大区技术总监，“国内多数安全公司，只有一两条优势产品线，虽然也宣称在提供整体解决方案，但各产品线之间的技术水平参差不齐。在 为用户提供整体解决方案时总有技术短板。” 梁云锋说。

       最终，在网络安全产 品线中，西安华融选择了与启明星辰合作。说起合作经历，梁云锋还讲述了一段故事。2010年，陕西某地烟草局向西安华融提出需求，希望增强对网络出口的安 全防护等级，“用户之前在网络出口配置了防火墙，但在现在的安全环境下，防火墙在安全方面的作用确实有限，只能起到安全区域隔离、访问策略控制的作用。而 用户希望在网络出口增加防病毒、入侵检测等功能设备。” 梁云锋说。

       基于用户需求，梁云锋推荐了两种解决方案，一是在原有防火墙的基础上增加防病毒网关、IPS等独立的安全设备；二是以UTM替换防火墙。梁云锋说：“我 其实不建议用户采用第一种方案，多产品串联的糖葫芦串式方案，不能实现统一的安全日志管理，单点故障容易导致全网瘫痪，且用户采购成本也较高。”

       但对于UTM方案，技术专家出身的梁云锋也并不是没有担心，市场中大部分UTM产品在全部功能开启后，设备整体处理性会出现大幅度下降，甚至影响用户正 常网络使用速度。保险起见，梁云锋推荐了三个品牌的UTM产品在用户的实际环境中进行测试，“一周下来，只有启明星辰的产品最为稳定，在开启全部安全防护 功能后，对用户网络性能也没有任何影响。” 梁云锋说。

小事情里见态度

       这是西安华融与启明星辰的第一次合作，而正是此次合作，让梁云锋对启明星辰产品有了重 新的认识，“从技术的角度看，能将UTM做好的厂商，说明企业在 防火墙、VPN、I PS、防 病毒网关上均有较强的技术投入，启明星辰是一家值得全面合作的厂商。”

       之后，西安华融又在多地烟草公司中推荐使用了启明星辰数据库审计、IPS等产品，梁云锋认为，“技术优势是一方面，但更重要的是，有些事情看似很小，但 非常能反映出启明星辰对合作伙伴和用户的态度。有时用户虽然只购买一台UTM设备，依然要求原厂进行两天的技术培训，这些问题启明星辰都能很好地协助渠道 解决。”

       还有一件小事，令梁云锋印象深刻。2012年底，西安华融的一家老用户UTM病毒库和IPS特征库到期，需要续费升级。“但年初时用户并没有考虑到这一 点，没有申请病毒库升级采购预算。”其实，病毒库和特征库升级并不能算一笔很大的采购，总体不过5万元，但不及时升级，会极大地影响用户的应用水平。 “用户也很着急，但经过多方协调和申请，也只能挤出3万元资金。” 小金额采购、深度折扣，通常厂商并不愿意在此类项目中纠缠和让步，但考虑到长期合作关 系，启明星辰及时响应了用户需求。 “用户不会与一家连小问题都解决不好的厂商合作。项目中，启明星辰和我们都没有任何利润可言，但我们赢得了用户的满意度。” 梁云锋说。