在与客户谈判时，有时候会出现谈判意见不一致，而导致僵持的现象，其实僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！
但是如何打破谈判的僵局，让谈判继续下去呢？我们来看看聪明人是怎么做的。
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。
但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱着一团，决心与机车工厂周旋到底。
福克兰对公司说，“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”
福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”
福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。哦知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。
在上面的谈判事例中，福兰克以巧妙的赞扬，获得了顽固的爱尔兰老妇的心理认同感，并激发了她内心深处的一种主人翁意识，从而主动地配合了企业的搬迁工作。
推销员在推销过程中，也会碰到与客户就价格或其他问题僵持不下的情况，这时候，我们同样需要保持诚恳的态度，抱着为客户服务的心态，找到解决问题的方法。有时候，一个小小的笑话，一个小小的动作都可以引起形势的转变。这些技巧等我们成为总经理的时候，同样适用。总经理也需要与人打交道，不仅仅是同事，还有下属和客户，所以也同样需要在与合作伙伴的谈判中，在与员工的谈判中，在与媒体中介的谈判中掌握一些打破僵局的方法。
谈判中并不是自始至终都是一帆风顺的，出现僵局也是情理之中的事，关键在于谈判者本身要有健康成熟的心态，才能从容地面对问题和矛盾，用自己的诚恳去征服对手的心，而这种诚恳的态度，不仅是克服僵局的有效手段。也是今后谈判的基础和继续合作的条件。
张超，专家讲师。先后任金德、慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。主要著作：《电话销售圣经》、《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。
培训的课程：《电话销售技巧万金系一线》、《影响客户购买心理的销售技巧》、《顶尖的销售管理技巧》、《谈判技巧》、《职场金领七项修炼》等。
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