第三步骤建立信赖感。
第四步骤找出问题、需求与渴望也很重要。
第五步骤塑造产品价值。
第六步骤分析竞争对手。
第七步骤解除顾客抗拒点。
第八步骤成交。
只要前面七个步骤做对，成交是自然的。假如无法成交，表示你前面七个步骤当中有一个步骤做错了，可能要回去从头再来一次，只要流程正确结果一定正确。
问出购买的需求
接下来我们要问出购买的需求。刚刚前面的章节是找问题，刺激问题，扩大问题。现在是问题已经激发出来了，你还需要做一件事情：
某某先生买房子的时候你最重要的条件有哪些呢?于是他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗?没有了。某某先生，请问怎样才算好楼层?比方讲说不能低于5楼。某某先生，怎样才是好的小区呢?必须24小时警卫保安。这位先生，怎样才是好的格局呢?我要向南面的。这位先生，怎样才是好的价格?一平方米不能超过1.5万元的。所以你掌握了这一套需求清单了，接下来你要问他：某某先生，假如有这样的房子你会选择它吗?他当然说会了，因为前面这一套需求清单是他说出来的。所以你看看问这个问题有多重要。某某先生，假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗?会。
如果他说不会的话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。某某先生，假如今天就有这个房子，你会做决定吗?会。他如果会会会，连着三个会，他已经答了三个问题了：第一有这样的需求我买，第二你有空我跟你买，第三今天有我就跟你买。他承诺你这三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地步了。这就是问出购买的需求。
假如今天你要成交一个人才，这个人才进你公司上班对你来说很重要，你一定要成交他，你怎么问?
某某人选择一个企业上班的时候、选择工作条件的时候，你最重视的条件有哪些?
他说，工资和休假时间的待遇，第三个工作环境，第四个发挥能力，第五个同事关系，这五个叫做需求。但是你还要对需求进行详细的定义：你认为多少工资才是好工资?你认为多少放假时间才合适?
他说一个礼拜不能超过40个小时。
你问他："怎样才叫好的工作环境?"
他说，必须有独立的办公室。
你问他，第四个怎样才叫做好的发挥能力?
他说必须做他专业。
你问他第五个怎样才叫好的同事关系?
他说必须给他一个很好的工作环境，如果同事经常吵架背后放枪的话他就不干了。
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