3.给习以为常的顾客来点违背常理的怪招
某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：
“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”
由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”
就是说：
“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。”
这些话多么不堪入耳啊!所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：
“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”
可是当那个推销员一看见他的汽车便说：
“你这部画起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧!”
说着便递了张名片给他便离去了。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。
因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。
4.一步一个脚印沿着顾客的话大作文章
牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。
比如有一顾客这么说：
“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而里好象不具备这种条件。”
那么，你可马上接着他的话说：
“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买?”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。
譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：
“这部画，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。”
“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样?”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗?”
“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗?”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊!”
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗?”
一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。
5.设法使顾客乱了阵脚
设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，再进行你的推销。
对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成的。
这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。
下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，请看：
(1)“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得我不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你需要。”
(2)“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需三、四块钱，而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上，多划算!”
(3)“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样?”
运用此种推销方法，在进行过程中应该注意如下两点：
(1)掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。
(2)对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。
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