在上述两个策略建议中，前一个策略在实行中会出现“结构性障碍”，后一个策略在实行中会存在“技术性难题”。采取前一个策略的“结构性障碍”是，当企业试图有区别对待不同销售人员侧重点不同的需求不时，企业很难做到在管理上对同一级别的销售人员采取不同的管理标准。采取后一个策略的“技术性难题”是，通过引导销售人员的职业理想来留住优秀销售人员故然对企业和销售人员个人都最为有利，但如何才能做到则将出现一系列的问题。由于我更主张企业使用上述第二个策略，所以在下一篇文章中，我将就营销管理者采用第二策略时可能碰到的“技术性难题”给出具体建议。
本文作者：张诗信。曾用笔名“乔夫”。国内知名营销专家。长期致力于推进企业与其经销商之间建立共赢的合作关系。有16年的营销管理实战经验和8年的营销咨询经验，曾服务过的组织包括世界500强公司、国内一流上市公司、国内著名大学和大批民营企业。代表著作《第四次营销浪潮》、《外贸企业内销策略指引》。其中，《第四次营销浪潮》一书所揭示的“品牌生产商应该与其渠道商建立共赢的合作关系”的观点及相关论断对企业界和营销界曾产生过广泛影响。常住地点：上海。联系方式：gec238@126.com
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