8．张飞点火熏孔明。
【悟】张飞这把火，就如同销售进程中的促成交易，有许多销售人员跟客户沟通一直不错，可惜总是迟迟不成交，好比足球运动员一路带球，而临门一脚却不懂得射，也是于事无补。
只是张飞的这把火点的太急，销售人员要促成交易，但不能适得其反，时间掌握不好，技巧不对都会直接腰斩（比如说竞争对手坏话、急于降价等）。
9．孔明呼呼大睡，刘备不急不躁地等待。
【悟】销售要能经得起诱惑，耐得住寂寞，特别是等待的寂寞。有时客户说下午确定下来给你电话，可是销售人员等了一下午也没音信，心里那个慌啊，担心啊，可也许明天一早就接到电话确定成交了，原来虚惊一场。销售要经得起这种心理考验，有时无需太急，一切水到渠成。当然也是根据情况而定了，刘备当时不急是因为只有他一人在，而倘若曹操、孙权也来竞争，你看他要不要采取什么措施？
10．刘备第一次让书僮留话、第二次留信，诸葛亮却没有任何回应。
【悟】做销售不能指望给传达人留个电话或发个资料就能有效果，一方面传达人不一定传达（因为他让你留电话回来联系，多是拖辞），资料不一定能看到，另一方面就算是客户刚好有这个需求，顺着留下的电话或资料主动联系你而产生业务，这也是侥幸的事。当然适合发垃圾邮件、坐等客户主动联系的业务除外。
11．刘备第一次向书僮自我介绍时，书僮嫌太长记不住。
【悟】自我介绍尽量简洁，而且统一并不断重复，刘备后来就统一说“新野刘备”，与客户沟通初期的重要目标是让客户记住你的名字或者公司名字，只要这两点做到了，那就是很大的成功了。
12．刘备内心对诸葛亮学生州平的话不认同，但却能先肯定，然后再说自己的抱负等。
【悟】销售当中经常会遇到客户有异议、挑剔，要学会先跟后带的技巧。
13．刘备向孔明说明目前自己不好的处境。
【悟】这是运用到自我暴露的技巧，有时适当地、真诚地表露自己的缺点、不足，反而能获得客户的好感，如果夸夸其谈、无所不能、包治百病，客户容易反感。
14．诸葛亮赞美关张二人，却没有赞美刘备。
【悟】赞美对方的朋友或孩子、下级，也等于赞美到对方，甚至比直接赞美对方更有效果。
15．刘备与孔明会谈时孔明说得多，刘备说得少。 上一页 下一页
