【悟】虽然前两次刘备与孔明没有见面，但彼此已经有一定的了解。初期，销售人员应当多说，而当销售人员与客户之间有一定了解时，应让客户多说。
16．刘备与孔明会谈，并没有提到功名利碌，而是谈天下苍生、汉室大业等。
【悟】刘备善于抓住孔明的真正需求，孔明要的是一展才华、抱效国家，而不在乎薪酬，也不计较职位。如果他一味向孔明许诺能给予什么样的荣华富贵等，不仅抓不住孔明的心，反而会让他觉得很俗。因此，销售中要善于把握客户的真正需求并满足它，有些客户的需求是实实在在把事情做好，而销售人员却一再向他说回扣、业绩等等，则于成交无利，甚至有害。
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