“你们的花色很多，顾客还要再去比较价格，你为什么不再深度沟通一下呢？”我紧逼不舍。
“我们的价格确实比较高，再说我也没有反驳顾客，反而顺着顾客心理去应答了。”小杨感觉自己已经做到位了。
“你们还沟通了什么问题？”我要深入了解一些。
“其他什么都没有谈，他们进门也不说话，我们就说了这些”此时小杨的整个接待过程已经呈现在我面前。
“小杨啊，其实这对顾客有更多的机会可以选择我们产品，但所有的机会都被你失去了”我遗憾的告诉她。
“啊？没有啊，这样的顾客根本就不是我们的目标消费群体。”小杨搞不懂了。
“还是先听我给你分析一下吧，等下再提出你自己的观点。”我接下来娓娓而谈。
第一、这对顾客已经是第二次来到本专卖店，说明他们是有一定意向的，至少说明男顾客还是有想法的，不然他也不会带自己的爱人再次过来。顾客购买建材产品是一个漏斗式的过程，一般第一次逛的专卖店数量会比较多，回去后就在这批里面刷掉一部分，第二次逛时会有选择性的看几个品牌，然后再刷掉一批，直至确定某一个品牌。从今天的接待过程来看，我们已经在本次就被刷掉了。
第二、既然顾客是第二次来到我们商场了，那么我们打招呼的语言就要改变，不能再一成不变的“你好，欢迎光临XX集成吊顶”，因为在这样的情况下这样的问候显得很拘谨，过于程式化。根据当地的语言习惯我们可以比较亲近的问候：“大哥又过来啦，这次大姐也来了，你们可以多点时间仔细的看看了”。
原因有三：
其一，每个人都希望别人能记住自己、尊重自己，记住了表明你对他的尊重，如果他已经来了一次你还把他当成陌生人说明你根本就没有重视他，他心里就会不舒服。
其二，销售就是人与人之间的沟通与交流。没有机会接近的时候我们还要找机会接近，现在有了机会接近我们却放弃了，说明你根本就不会沟通，在本次接待过程中也没有形成沟通。一次成功的接待过程应该是“交流——交心——交易”，连交流都没有形成，何来的交易？
其三，如果这次能顺着第一次接待的话题交谈，我们会省去很多时间和精力。
第三、在接待过程中我们要了解的信息不仅包括顾客家的装修进度、装修风格、消费层次等，还要包括顾客的姓名、职业等个人信息。如果了解了顾客的贵姓和职业就可以直接称呼“李大哥、王姨、张姐、刘老师、马经理”等，用顾客告诉我们的信息去称呼他会更加亲近，同时也增加了信任度。
第四、顾客进门不爱说话说明顾客性格偏内向或防备心理比较强或比较严肃，此时我们要找到话题撬开顾客的“金口”。方法有以下几种，其一，多提问，引导顾客的思路或语言往我们要表达的话题上走。其二，主动介绍某些产品，强调差异化，吸引顾客的注意力，打开话题。
上一页 下一页
