第五、多了解行业知识和相关行业知识，从中得到自己想要的信息。小杨问顾客用的是什么品牌的橱柜目的是要了解顾客的消费层次，可顾客说出了是老板，小杨却对老板橱柜不了解，没有得到自己想要的东西。众所周知，老板是做烟机、灶具起家，价格不低，同样也是用电器带动橱柜的销售，既然顾客选的是老板的橱柜，可以判断80%用的也是老板的电器，这表明顾客的消费能力是不低的，绝对消费得起该品牌的集成吊顶。
第六、做销售要学会“说话”和“听话”。导购员每说的一句话都要带有目的性，同时对顾客的每一句应答也要会承接。可以看出小杨问的三个问题都是不疾而终，非但没能促进销售反到像在查户口，双方很尴尬。顾客既然说了用老板电器，我们就不应该简单的一个“嗯”字附和，而应该顺着话题去展开，顺势引导顾客思路。如可以说：“老板橱柜啊，确实是大品牌，很多定了老板橱柜的客户用的都是我们的吊顶，电脑上存有多种设计方案的，您这边坐下来看看”，这样的回答即奉承了客户满足了他们的虚荣心，又能引导他们坐下来细谈，只要顾客坐下来了交谈的时间久会延长，呆得时间越长对我们的销售越有利。当顾客说“正在贴着呢，马上要装吊顶了，所以我来看看”，小杨可以直接接上一句话：“那是要抓紧选吊顶了，选晚了就耽误您搬新家了，吊顶的颜色还要和地板、瓷砖的颜色相搭配呢”。为什么要这样说？原因也是两点，第一点，催促顾客今天就要定下来，不能再到处去看了；第二点，其他品牌吊顶花色少，该品牌吊顶花色多，引导顾客多注重花色。
第七、尽量绕开价格问题。顾客说了：“花色是挺多，但价格我也要看啊”。表明这个顾客是价格导向型的，他要选择性价比更好的吊顶。价格在销售过程中绝对是一个死角，很多成交失败的原因就是价格问题没有处理好，面对价格疑问不能硬碰硬，避免顾客陷入这个死角，最好的方法是尽量绕开它。如小杨可以再深入一些回答：“那是肯定的，价格肯定要看的，我们的价格从一百多一方到一千多一方的都有，而且可以任意组合，我根据您的预算做几套方案您挑选一下吧？”这样不仅能避开该品牌价格高的劣势还能止住顾客的脚步，使顾客多停留一段时间以增加成交的几率。
第八、不但要会“拦”，还要会“粘”。在顾客马上要离开该店时候，要充分发挥导购员“粘”的能力，尤其是面对成交几率高却没有仔细了解该产品的客户。记得笔者在杭州新时代做调研的时候，即将离开某橱柜店，该店的导购一句话就把我拉了回去：“王先生，我们这款专利产品您还没有看呢，我再简单给您介绍一下吧”，这句话既有吸引力又有说服力。此时的小杨完全可以用上面（第七点）的话术粘住顾客，也可以利用该店的特价品留住顾客：“大姐，价格是很重要，可我们的特价产品您还没有看呢，到这边来看一下吧”（顾客在该店确实还没有看特价品）。
第九、接待最后要总结与回顾，并给顾客留下深刻的印象。现实中我们发现很多顾客离开该店时所能记住的就是“价格很高，很贵”，其他什么都没有记住，这不能不说是导购员的悲哀——前面所作的都是无用功。为什么顾客没有记住？因为你没有刻意去强调，没有多强调几次，没有给顾客去总结，没有帮助顾客去回顾。仍以在杭州新时代的调研为例，那个品牌的导购在笔者最终离开时拉住我一再强调“您选择橱柜一定要注意烤漆板材必须用金属汽车漆，否则很容易划伤且不能修复”，这句话不下说了三次，直到现在我也记得清清楚楚。
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