4．客户货比三家，怎么办？
客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。
客户："有诺墓亚8210型号的手机电池吗？"
销售人员："我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。"
客户："这个电池的待机时间多长呢？"
销售人员："待机时间是4天。"
客户："好的，那我再看看别的店。"
客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如："我们的待机时间是120个小时"或者"我们的待机时间是两个星期"等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：
销售人员："您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。"
此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：
客户："那么，这个电池的待机时间多长呢？"销售人员："我们这个电池的待机时间是4天。"客户："那么，充电时间是多少呢？"
由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。
要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。
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