5.客户用竞争对手的长项来刁难,怎么办?
潜在客户已经充分了解了我们的产品之后.在决定购买前到竞争对手那里去看了一下,回来以后问销售人员如下的问题:
客户:"人家的那个冰箱不仅内部空间大,自动除霜,而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。"
销售人员:"其实也省不了多少电,关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。"
这样的回答并不能消除客户内心的顾虑,他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的:
销售人员:"您关注的真的非常仔细,我想请您思考一个问题,冰箱的主要功能是什么?首先应该是保鲜,以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食,如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度,导致保存的食品变质,那么省电的意义何在呢?"
要点:这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上,不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引,在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。
6.客户问题多多就是不买产品怎么办?
客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的,有一些客户他们的问题特别多,每次问完以后都要求考虑几天,几天之后,他们又有了新的问题。如下:
客户:"35岁以后,这个生命保险的保费为什么贵这么多呢?"
销售人员:"因为35岁以后,人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能开始降低,所以,导致生病的可能加大,从而增加了保险公司的赔偿数量,所以保费有相应的提高。"客户似
乎懂了,回去思考两天后回来又有了新的问题。
客户:"那么,遇到交通意外,除了交通工具给的赔偿外,保险公司还会理赔吗?"
销售人员:"交通工具给的赔偿是责任赔偿,保险公司给的赔偿是您投保后按照合同正常支付的,完全是两回事,所以,还是会理赔的。"客户思考两天后,回来继续有问题。
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